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제 목   러시아, 물류 유통 시장 현황
글쓴이   관리자 E-Mail  
날 짜   06-08-22 조 회   5251
  -수입 물품의 약 80%가 모스크바를 통해 유통된다는 점에 주목해야-




□ 러시아 물류, 유통 시장 개요

ㅇ 러시아는 ‘90년도 개방이후 극심한 생필품 부족으로 소비재 대부분을 개인적인 수입에 의존하였으며, 당시 정부도 이를 용인하는 입장을 취해 왔음.

- 개인 보따리상들도 성황을 이루었지만, 대개는 모스크바에 적을 둔 대형 수입상들이 대량 수입 후, 기타 다른 지역 수입상이나 판매상들에게 3-4단계를 거쳐 제품을 공급하는 형식 이 주류를 이루었음.




ㅇ 최근에는 대형 판매업체들이 운영비 증가 및 마진 감소로 인해 다소 고전하고 있는 상황이며, 생산업체들도 불필요한 벌크 트레이딩 업체를 줄여나가기 위해 물류와 유통 기능을 갖춘 회사를 설립하는 등의 변화를 모색하고 있음.




ㅇ 러시아에서 유통되는 모든 소비재의 60% 그리고 수입 물품의 80%가 모스크바를 통해 공급되고 있으며, 에까쩨린부르크에 1차 운송된 후 그곳에서 우랄과 시베리아 그리고 극동지역으로 배포, 유통되고 있음.




ㅇ 최근에는 대형 유통업체와 현지 벌크 세일업체들간 경쟁은 갈수록 치열해져 오직 대규모 매출 시현을 통해 구매가를 낮추고 중소형 업체들은 고사되는 현상이 심화됨.




- 일례로, METRO의 경우 대형 유통망과 판매망을 활용해 벌크 세일즈 업체보다 2-3배 저렴한 가격에 생산업체들로부터 직거래를 하고 있으며, 자체 물류센터를 활용해 러시아 전역에 제품을 공급중임.




- 또한 METRO같은 대형 유통업체들은 한달이내 결제가 가능한 반면, 벌크 세일즈 업체들은 평균 2-3개월에 이르는 오랜 결제기간과 판매 부진제품에 대해 반납하는 등 여러 가지 조건면에서 대형 유통업체들이 우위에 있는 것으로 평가됨.




- 생산업체들도 상기와 같은 사유로 딜러들의 숫자를 한자리 숫자로 줄여가고 있는 추세임.




□ 러시아 물류, 유통센터 현황

ㅇ 러시아 업체들은 유통센터 건축 및 물류센터 전산화 등에 있어 구조적인 문제를 안고 있으며, 특히 물류에 대한 노하우 부족은 매우 큰 것으로 나타나고 있음.




- 그 결과, 소매점 및 소비자들의 주문에 맟춰 제때 제품 소팅이 이루어지지 않고 배송 시간이 오래 걸림은 물론 제품을 하역하는 리프트 노후화, 배송차량 냉장시설 노후화 등으로 제품 자체에 까지 영향을 주는 상황이 계속되고 있음.




ㅇ 현재 가장 큰 문제점으로는 물류 및 유통센터 신설이 매우 필요한 상황이라는 점이며, 기존 노후화된 창고 및 센터의 재보수에는 보다 많은 자금 및 기술이 요구되고 있음.




- 1998년 외환위기전에는 "Belaya Dacha"사가 모스크바 인근에 5,000 S/M의 물류센터를 설립하였으며, 외환위기 이후에는 "Perekrestok"사를 비롯 "Ramstor","Kopeika", "Sedmoi Kontinent"사등이 자체 물류,유통센터를 건설,운영한 바 있음.




ㅇ 2006년도 모스크바에서만 요구되는 물류,유통센터가 약 350만 S/M에 달하것으로 전망되고 있으나, 정작 설립예정인 물류,유통센터는 20%내에 머무르고 있는 실정임. 따라서 현대식 보세창고 및 물류센터의 이용료는 천정부지로 뛰고 있음.




□ 서구 주요업체 유통 전략




ㅇ 대러시아 진출 서구기업들의 유통전략은 아래 2가지로 구분될 수 있음.

- 직판, 직배체재 구축

. JTI, BAT, Coca-cola, Wrigley사 등이 채택.

. 동 전략은 전략적 차원에서 전체 세일즈 과정을 컨트롤 할 수 있다는 이점이 있으나, 인력 및 물류 관리등에 있어 비용 지출이 상대적으로 크다는 점이 단점임.

. 직판, 직배 체재 구축의 목적은 판매 매출액 증대보다는 상권을 정확히 파악함으로써, 제품을 효율적으로 공급하고 재고를 일정수준으로 유지함으로써 브랜드 가치 및 판매 향상을 도모한다는 점임.

. 세일즈 매니저 교육을 강화함으로써 중앙 통제력 강화

. Pepsi-cola, Coca-cola, Wrigley, Frito Lay사 등은 최소 매주 2시간 이상 세일즈 교육을 실시.




ㅇ 딜러 및 위탁 판매




- Mars, L'Oreal, Procter & Gamble 사 등이 채택.

- 제 3사의 유통망 및 조직을 활용해 기존 시장에 대한 접근을 용이하게 할 수 있다는 점에서 이점으로 작용하고 있으나, 전체적인 컨트롤이 용이하지 않다는 점이 단점임.

- 시베리아 시장에 있어서는 딜러 및 위탁 판매를 통한 세일즈가 다음과 같은 사유로 보다 효과적인 것으로 나타남.

. 방대한 시베리아 전역을 카버할 수 있는 지역별 토착 딜러 및 개별 바이어 유인.(기존 유통망 활용 가능)

. 직판,직배의 경우 시베리아 전지역, 매장 카버가 사실상 불가능

. 인력 및 관리 비용 절감, 물류 비용 절감 등




- 일부 대형 유통업체들은 러시아 및 CIS 국가에 200여명 이상의 세일즈 직원을 고용하고 있으며, 이들을 통해 120여개 유통상 및 2,500여 도매상 관리함으로써 18만개 이상의 매장과 점포에 제품을 공급.

. 전체 판매 매출액의 약 8%가 딜러,위탁 관리비용으로 지출




ㅇ 10년전부터 러시아를 비롯해 CIS 국가들 대상으로 서구 주요 유통업체들(P&G,Coca-cola)은 "VAN SELLING-차량 판매"를 실시해 왔으며, 이러한 판매 전략은 소득 수준이 낮고 소형 가게들이 많은 지역이나 국가에 주요 마케팅으로 활용.




- 커버해야 할 매장들이 많고 대금 결제 리스크 회피를 위해서 사용되어 온 "차량 판매"는 그날 그날 매장들의 주문을 받아 차량으로 운송한후 즉석에서 대금 결제가 이루어 짐으로써, 재고의 위험이 없으며 소량 판매, 신속 배달 등이 가능하여 식음료나 스낵류, 화장용품 유통업체들이 주로 활용하고 있음.




- 한편, "차량 판매" 전략은 저가 제품 또는 일용 제품 등을 판매할 때 효과적이며, 아직까지 시베리아 지역에서는 주요 툴로 활용되고 있음.

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